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    企業應該派誰去參展
    發布時間:2019-04-24瀏覽:554來源:進出口經理人

    ? ? 參展人員之于企業參展,如同銷售人員之于企業,其重要性怎么強調都不為過。展覽會時間有限,在短時間內需要面對的客戶眾多,錯過一個客戶就可能意味著錯過一單生意。參展人員的良好素質和業務能力能夠幫助企業在展覽會上更好地進行營銷,從而達到理想的貿易效果。參展人員的素質在很大程度上會決定企業的參展效果。

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    參展人員的素質


    對參展人員素質和能力的要求包含許多方面,從行為舉止到語言溝通能力、從業務知識到銷售能力,甚至還要包括良好的健康條件,其中每一項都不可或缺。


    以業務知識為例,參展人員需要對企業所在行業、參展企業自身業務情況,以及企業的產品情況有詳細的了解。比較典型的信息有行業發展狀況、競爭對手情況、主要客戶信息、產品的性能、價格和折扣等。參展人員對這些信息要做到如數家珍,方能應付展會上高強度的客戶交流。此外,業務知識還包括對所參加展會的情況以及參展實務的了解,如展會的展出內容、專業觀眾的結構和來源、展覽會的國際化程度與配套活動的內容等。了解這些情況后,參展人員就可以根據展會的特點進行營銷上的準備,從而為參展的成功打下良好的基礎。


    參展人員還要有得體的行為舉止。中國出國展覽企業有一些習以為常的一些舉止,如內部人員聊天、在展位上吃盒飯等,這些在外國買家眼里都屬于不得體的行為,在一定程度上會給國外貿易伙伴造成對參展人員甚至參展企業負面的印象。


    同時,參展人員還必須具備良好的銷售素質。好的參展人員一定是好的銷售人員。參展人員需要具有喜歡與人交往的外向的性格。同時,在與客戶交往的過程中,需要洞悉客戶心理,掌握與客戶溝通的語言技巧。


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    培訓的重要性


    需要指出的是,除了性格因素之外,很多業務人員的素質和能力并非天生,而是可以通過后天培訓獲得。企業對參展人員的培訓對提升參展人員良好素質和能力有著十分積極的意義。而這一點經常為中國參展企業所忽略。


    具體說來,參展培訓可以包括:


    1.展前動員,讓參展人員以極大的熱情和高度的責任心投入到參展工作當中;


    2.行為舉止和禮儀訓練,避免給客戶造成負面印象的舉止;


    3. 銷售技巧訓練,學會如何喚起客戶的興趣、以什么樣的方式開始與客戶的對話、什么時候提問或傾聽,以及了解專業買家的行為方式等;


    4. 自身企業和產品信息掌握情況檢驗,參展人員需要對產品性能、價格和折扣等信息熟練掌握,因為猶豫不定會降低客戶的信任度;


    5. 考察對參展的準備情況,包括展品、產品手冊、名片和記錄本等。


    ?總之,企業對參展人員其實與對銷售人員一樣,都包含選擇(招聘)和培訓兩個重要的環節,并且兩個環節不可偏廢。




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